催化剂公司积极开拓海外市场，用拳头产品打开销路、技术服务解决难题、诚意销售赢得信任，现有境外客户60余家

       曹西京  高 超

       近期，催化剂公司海外市场捷报频传。3月上旬，新型半再生重整催化剂首次走出国门，发往中亚地区；3月中旬，苯乙烯催化剂首次出口欧洲并开车成功。

       多年来，催化剂公司积极践行“一带一路”倡议，致力于海外市场布局。成立10多年来，出口量从成立之初不足5000吨增加到2017年超过3万吨，出口金额从不足1000万美元增长至2017年的1亿美元。现有境外客户60余家，遍及全球20余个国家和地区，国际影响力逐年提升。

       拳头产品打开销路

       新一代半再生重整剂SR-1000质量过硬，在铂含量、产品液收、氢气产率、辛烷值等方面极具竞争力。经调查发现，境外炼油厂应用半再生重整工艺的装置比例远高于国内公司，开发境外市场是发展半再生重整剂的一个重要出路。

       随后，催化剂公司和石科院、国际事业公司等单位积极谋划，2017年在境外组织投标4次，成功拿回3个订单。在加强与SEG等工程公司合作的同时，联合中国石化科技开发公司等工艺许可商，重点在非洲、中东、南亚、西亚等布局，先后获得尼日利亚、伊拉克和孟加拉国半再生重整催化剂订单。

       为实现苯乙烯催化剂在欧洲的销售，催化剂公司海外销售人员和上海石化院科研人员连续3年保持与比利时某公司的沟通，终于在今年1月5日实现销售发货。3月，据催化剂公司开车服务团反馈，用苯乙烯催化剂开车非常成功，妥善解决了客户关心的压力降问题，催化剂强度、反应温度和转化率等指标均优于之前使用的产品。这标志着催化剂公司和上海石化研究院一同成功拿下了苯乙烯催化剂在欧洲的首个订单。

       技术服务解决难题

       2010年由北化院研发、催化剂公司生产的BC-H-20B催化剂首次应用在欧洲某装置碳二加氢一段反应器中。其出色的性能和一流的服务，给用户带来全新体验。随后，该用户又发来3个订单，标志着中国石化拿下此用户碳二加氢催化剂100%市场份额。

       2015年，该用户采购第四批两台反应器的碳二加氢催化剂。由于用户装置管理和操作人员变动，考虑到新员工的装置操作和催化剂开车经验不足，催化剂公司邀请北化院技术专家前往用户装置提供现场技术服务。其间，技术专家根据现场异常情况及时指导，在流量和乙炔持续波动等苛刻条件下顺利完成装置开车，确保了反应器出口组分合格，再次受到用户称赞。

       依托于系统内的石科院、抚研院、北化院、上海石化院等科研院所的技术发展，中国石化催化裂化催化剂、半再生重整催化剂、甲苯歧化催化剂、乙苯脱氢催化剂、聚烯烃催化剂等海外市场销量实现大幅攀升。除了依托研究院专家，催化剂公司还聘请当地专家，提供有效服务，帮助用户解决实际难题。

       诚意销售赢得信任

       由上海石化院开发的甲苯歧化催化剂在国内已有较高市场占有率，打开该产品海外市场一直是研发和生产人员的心愿。通过接洽，中东一家芳烃企业对中国石化催化剂表现出兴趣，并要求供应商必须到现场谈判。

       由于这家企业面临的国内外形势不稳定，他们先后接洽多家供应商，最终只有催化剂公司销售人员薛军与上海石化院的科技人员带着诚意，冒着50多摄氏度高温出现在他们面前。经过两天谈判，他们谈下了第一单生意。

       为建立长期稳定关系，催化剂公司不断加大对客户的走访沟通力度。在外事外贸团队成员齐心协力下，公司稳定了全球大部分客户。他们在美洲市场积极参与投标，成功获得某公司订单，引起潜在客户对催化剂产品的兴趣；在中东地区，成功实现甲苯歧化和银催化剂连续出口；在东南亚地区稳定现有客户的同时，积极参与投标，成功获取我国台湾地区订单。近两年，催化剂公司连续取得FCC催化剂、乙苯脱氢催化剂、加氢催化剂、聚烯烃催化剂等欧盟REACH法规标准认证，为打开欧洲市场大门奠定良好基础，也实现多种催化剂在欧洲的销售。