刘晓晖  施延吉

近年来，贵州石油深入开展对标世界一流管理提升行动，聚焦价值创造，深耕市场和客户，激活高质量发展动能，利润总额、净资产收益率、人均劳效等核心竞争力指标连续多年排名销售企业前列，2021年获集团公司对标提升行动标杆企业称号。

成立市场摸排“侦察连”，不放过任何潜在客户

“在贵州省大量工程停工或未启动的形势下，要实现增量目标，市场摸排必须‘抓大不放小’，在原有网格化摸排的基础上，完善市场‘侦察’机制，充分结合大数据信息，不放过任何一个潜在客户。”在2021年度经营分析会上，贵州石油经营管理部负责人说。

在跟进重点工程方面，该公司持续跟踪政务网站、新媒体等多种平台公布的省内重大工程项目，制定分解重点客户、重点项目开发维护责任清单，逐项落实责任人。2021年以来，新开发333个重点工程项目用油客户，新增销量超过10万吨。

在深度挖掘企业客户方面，该公司充分收集市场公开信息，以县区为单位查询、摸排潜在企业客户。结合高速集团交通流量大数据分析营运、客运、旅游单位等客户，明确车辆与加油站的运行轨迹交汇图、热力图等，深度了解市场。

整合客户攻坚“先锋队”，全力推动扩销增量

2021年，贵州石油着力构建大会员体系，实现零售、直分销、非油、加气等业务同频共振，客户开发的思路更宽，维护措施更灵活。

在维护客户方面，该公司纵向落实各层级走访维护职责，横向明确各线条协作开发目标，通过线上督办、线下催办建立任务预警机制，2021年省市公司两级班子累计走访客户2000余次。

他们构建客户关系生态圈，将客户管理向线上转移，2021年搭建站级企业微信群1400余个，让企业营销信息直抵客户；充分利用“我要买油”线上购油客户端，生成企业客户信息库，为客户群体画像；打造线上营销、线下服务的O2O经营模式平台，提升客户满意度。

为确保完成经营任务，贵州石油制定专项考核方案，对经营人员设置梯度奖励，对中层管理人员建立处罚机制，激发干劲、传递压力，鼓励地市公司根据实际情况灵活管理绩效。

培育效益把控“精算师”，优化激活营销资源

贵州石油树立量效兼顾的经营理念，全方位优化既有营销资源、高效率激发潜在营销资源，近年来市场占有率稳定在较高水平，盈利能力位居销售企业前列。

该公司注重用量化手段分析既有营销资源，对竞争激烈的站点，以及电子钱包直降、APP返油点等不同营销模式的营销成本、利润情况进行测算，建立量价利指标监测跟踪机制，周统计、旬分析、月调整，尽可能避免无效或低效投入。

同时，该公司科学实施竞争策略。毕节石油金银山一号加油站竞争形势复杂，前期营销活动效果欠佳。他们在多方谈判的同时，6次调整会员优惠幅度，2021年轻油销量比上年增长47%，增效68%。

在调动潜在营销资源方面，他们借助贵州省政府开展“提振经济促消费”发放消费券等系列活动，积极沟通，成为全程参与该活动的成品油企业；通过与10余家银行合作开展优惠活动留住消费者，2021年累计引入价值达1.58亿元的营销资源。