本报记者 符 慧

        通讯员  向刚尔  汪国庆

        “订单的修改等后台事务调整到业务执行岗后，客户经理与办公桌‘解绑’，有更多的时间跑市场、访客户。”截至7月14日，化销华南全面启动石化e贸营销体制机制改革已一个半月，该公司客户经理佟洋感受到了明显的变化。

        在同样已经启动改革的化销华北，销售经理惠耀楠也在拥抱改变：“以前是5根手指头都向前，负责的事务、产品很多，而现在可以专注市场研判，反应更快、更准确了。”随着产销衔接等事务从岗位职责中剥离，新设的销售经理聚焦渠道优化和资源分配，惠耀楠的“5根手指头”终于攥成了拳头，他的销售团队与营销团队默契配合，深入研判聚丙烯纤维料市场，迅速联手生产企业调整计划，有效缓解了市场供需矛盾。

        惠耀楠、佟洋都是被改革浪潮卷动的销售人员。

        今年，集团公司提出构建“一基两翼三新”发展格局，对包括石化e贸在内的新经济寄予期望。面对严峻的市场形势，化销公司从完善业务流程和岗位设置入手，推动石化e贸改革发展。目前，化销华北、化销华南均已启动改革，在摸索中发展优化，逐步建立符合市场竞争的经营管理新机制。

        石化e贸全国上线4年以来，进行了77次迭代升级，年交易额超2500亿元，仅今年上半年便完成了1533个牌号产品的销售。但是在电商销售模式提质升级的同时，原本基于线下交易而设置的流程和岗位已无法满足发展现状。以客户经理为例，其职责包括走访了解客户需求、搜集信息分析市场行情、对接生产企业优化计划、开单运送产品至客户等，覆盖产销运全链条。仅是开单、对接客户需求、处理订单异常问题等后台事务便将客户经理“绑”在办公室里，不能专注于市场开拓和客户服务，积极性和活力锐减。

        “市场是企业的生命源泉，客户是我们的衣食父母。我们要通过改革，让客户经理下沉市场，集中精力拓市扩销、服务客户、搜集信息，还要加快网点布局和优化，让服务前移。”化销公司执行董事、党委书记王媛说。

        根据改革计划，化销公司通过优化业务流程、梳理岗位职责，推动专业化经营管理，将营销和销售相对分离、采购与销售相对分离、业务操作前台与后台相对分离，人员配置和话语权更多向销售一线倾斜，把销售人员放到市场最前沿，成为拉得出、冲得上、打得赢的“野战部队”，充分发挥网点雷达作用，把网点“桥头堡”进一步做实。

        改革后，营销团队以产品经理为主，强化市场分析研究、资源统筹、营销策划等工作，聚焦产品分析统筹；销售团队则以销售经理、区域经理为主，下设销售专员、电商专员、客户经理、业务执行等岗位，聚力销售任务执行。

        5月1日，在组织了近3600人次的培训和考试后，化销华北率先启动改革试点。岗位优化后，营销团队配置人员32名，销售团队人员154名，占公司员工近半，且人员进一步向一线倾斜，区域网点销售团队人员在全公司员工中的比例提高3.2个百分点。

        两个多月的改革试点期间，营销和销售团队的专业化分工合理、高效衔接，协同作用突出。从线下操作看，化销华北合成树脂部5月协调齐鲁石化转产Y30粉料新牌号，从销售团队搜集下游客户需求，到营销团队协调企业临时转产2500吨，再到网点销售、产品出厂仅用8天。从线上数据看，化销华北6月石化e贸价格审批效率环比提升67%，价格单差错率环比下降10%，订单修改时间环比缩短41.3%。

        在化销华北开展的客户专题调研中，客户普遍反映订单作业效率提升、资源投放方式日趋合理，初步收到改革预期效果。“改革是一种积极的探索，难免会出现一些新情况、新问题，我们需要全面梳理，不断完善方案，在推进过程中逐步加以解决，切实让改革见效。”日前，化销公司总经理许毅在化销华北体制机制改革总结会上说。

        接下来，改革即将在化销华东、化销华中相继启动。