本报记者 李晓君 舒志国 通讯员 龚良奇 王佳晶 金丹红 李方征

浙江，是一个充满活力的地方，蓬勃的地方经济为销售企业拓市扩销提供了肥沃的土壤；浙江，又是一个充满竞争的地方，销售同行强手如林、新兴企业不断涌现、市场争夺日趋激烈。

在这里，浙江石油始终保持全省成品油销售市场主导地位，效益多年位居销售企业第一，堪称当地成品油销售市场屹立多年、无法撼动的“不倒翁”。

多年来，浙江石油认真学习贯彻习近平总书记在浙江工作期间作出的“八八战略”重大决策部署，全力落实集团公司党组要求，抓住浙江省建设共同富裕示范区重要机遇，以务实争先的奋勇姿态，夯实高质量发展根基，服务地方经济发展，助力描绘之江两岸欣欣向荣、百姓安康的优美画卷。

“绣花”式改革激活一池春水

一寸一尺优化，持续推进小站家庭承包、大站优化配置、油库大班组改革，确保人力资源得到充分利用

当清晨第一抹阳光洒进嘉兴石油谈桥加油站，站长汪伟丽又开始了一天的忙碌。

打扫卫生、整理陈列，时不时与加油的司机、进店的顾客攀谈几句，每天视频通话总会操心一下孩子的课业，深夜无事便与丈夫刷刷热门网剧，这就是她最为熟悉的日常——波澜不惊、些许忙碌而又无比踏实。

谈桥加油站虽然是家庭承包站，但汪伟丽一点也不含糊，把小站安排得井井有条：汪伟丽负责服务、卫生、报表、台账等工作，丈夫则负责设备养护和加油服务。在两人“妇唱夫随”下，小站经营蒸蒸日上。“承包后，小站就成了自己的责任田。经营好了，收入也会大幅增加。虽然累点，但值！”汪伟丽朴实地笑道。

多年来，浙江石油坚持下“绣花”功夫，不断细化完善小站家庭承包、大站优化配置、油库大班组改革等改革举措，适时开展“回头看”，根据实际成效和基层反馈优化调整，确保人力资源得到充分利用。

“务实，是浙江石油的制胜之道，也是深入骨子里的特质。”浙江石油分公司代表、党委书记许卫东说，“无论改革、管理还是营销、创新，浙江石油坚持把做实功、出实招、重实效、求实绩做到极致。”

作为销售企业率先推行小站家庭承包的公司之一，浙江石油以务实创效为原则，优先在年销量3000吨以下的国省道、乡镇加油站实施家庭承包，对经济发达地区，鼓励将实施范围适当扩大至年销量5000吨的加油站。截至目前，具备实施条件的525座小站已全部改革到位，人力资源和劳动成本得到显著优化。

对于零售量较大的加油站，浙江石油积极优化排班，全力解决用工配置难题。他们通过大数据分析单站各时段销量、加油笔数、加油卡交易笔数、便利店营业额、接卸油等峰谷情况，分早晚高峰期、非峰谷期、低谷期等4个时间段合理确定用工数量。

“我们会组织全员讨论、充分考虑员工意见，综合站点销量、地理位置、用工人数、员工家庭情况等因素，制定弹性排班方案，确保不同站点实现‘高峰配足人手、低谷弹性轮休’。”浙江石油零管中心副经理周桥伟介绍。

除了加油站，油库也是改革的重要领域。针对旧有管理模式的弊端，浙江石油全面实施油库大班组改革，打破专业壁垒，构建大岗位、大融合的全新格局，让岗位人员尽量实现一专多能，班组数量由原先的5至8个整合为目前的2至3个，岗位数量由原先的22个减少至目前的12个。

改革完成既定任务、实现预期目标后，是不是意味着可以喘口气、歇歇脚了？答案是否定的。

“深化改革只有进行时，没有完成时”，浙江石油坚持适时查漏补缺、细化完善，防止改革顾此失彼、偏移靶心。“这就是我们公司常说的‘绣花’式改革——一针一线缝补、一寸一尺优化。”周桥伟告诉记者。

小站家庭承包推行后，一些承包者反馈“时间安排紧张”等问题。对此，浙江石油继续推出保障措施。他们将家庭承包小站日常休息制度化、规范化，承包人如遇事假或突发情况，可上报公司零售管理部门，由零售管理部门安排共享员工或管理人员到站代班。

嘉兴石油安排机关党支部党员代班，落实小站除夕年夜饭代班制度，确保小站承包者能够回家吃团圆饭。对于一些有学龄子女的承包者，他们积极帮助安排子女就近入学，全力消除小站承包者后顾之忧。

除了听取基层反馈，浙江石油还推出“回头看”措施，主动在改革过程中检视成效、填补漏洞。

去年6月，浙江石油相关领导对金华义乌北苑加油站进行“四不两直”检查，就提升人均劳效、提高加油站服务响应速度、优化顾客体验，提出推进人均劳效改革“回头看”。

金华石油迅速成立工作组，重新审视人均劳效相关工作，及时调整应对策略，根据销售数据，和加油站逐一对接，“一站一策”为加油站定编，确保人均劳效和服务质量双提高。

为调动基层探索创新的能动性，浙江石油将部分管理权限下放，发动不同地市公司，根据自身实际情况，推出深化改革“升级版”。

以油库改革为例。义乌油库通过首次改革实现油库员工工作饱和度大幅提高，在此基础上推进由考核岗位工时向考核岗位技术含量转变，引导员工多考专业证书、多学岗位技能，提升油库员工整体技能水平。绍兴油库在前期改革形成应急救援、综合保障、生产运行3个班组的基础上，进一步尝试整合生产运行组和应急救援组，让“人人都是生产员，人人都是应急救援员”理念落地。

在改革红利的持续释放下，人力资源活力得到充分激发。截至今年10月底，浙江石油加油站年人均零售量由2017年改革前的586吨提高至801吨，增幅36.7%；综合性油库年人均吞吐量由2018年改革前的3.23万吨提升至4.83万吨，增幅49.5%。

“点穴”式施策带动营销增量

抓住建设共同富裕示范区重要机遇，精准服务中小微企业，开展社群营销，挖掘市场增量潜力，服务当地经济发展

9月26日，浙江义乌，篁园物流市场。

一辆满载出口商品的义乌坚和物流公司车辆，在物流基地的中国石化橇装站停下。引车到位、开盖、插枪、加油、拔枪、盖油箱盖……加油员干净利索地完成加油，物流车再度启动、驶出园区，将货物运往“义新欧”中欧班列义乌铁路口岸。

义乌，号称世界小商品之都，卖家云集，物流发达。为满足物流用油需求，金华石油在江北下朱、青口物流园区、篁园物流市场等3个物流基地设置橇装站，在方便当地物流客户的同时，有效锁定油品销量。

“现在，物流园区就有橇装加油点，既解决了叉车等特种车辆加油难题，又提高了物流运输车的中转效率。”坚和物流公司负责人告诉记者。

浙江石油紧紧抓住浙江建设共同富裕示范区的重要机遇，坚持“点穴”式施策，实施夯实网络基础、服务中小微企业、开展社群营销等一系列举措，在有效维护市场份额、夯实经营创效基础的同时，服务当地经济发展。

网络建设是销售企业的生命工程、基础工程。浙江石油在网络建设上坚持“城区、国道和高速公路等重点地段确保不丢，一般地段占有率不降”的原则，积极开展多边合作，让部分加油站实现小站换大站、租赁变参股，与当地相关企业互惠互利、共同发展。

杭州石油良渚加油站曾是一座年销量仅800多吨的小站。杭州石油在了解城市规划后，利用该区块整体开发时机，积极与开发区协商合作，将该站点迁建至浙江绕城高速公路出口段，年销量大幅增加。

建设共同富裕示范区，离不开民营企业的蓬勃发展。浙江石油推出“一户一策”服务小微客户、“一行一策”聚焦行业客户等措施，服务民营企业发展，进一步挖掘市场增量潜力。

为拓展维系终端中小客户，他们实施“一户一策”，根据客户规模大小、行业类别，提供有针对性的服务，尤其是为小微客户提供免费用油培训、下单辅助、配送推荐、短信提醒、发票寄送等多种服务，从而提升客户体验、增强客户黏性。

他们还结合行业客户特点，实施“一行一策”的营销策略。针对物流行业圈子文化强、公交行业长运类客户多的特点，对行业客户采取统一优惠策略。针对加油站类客户市场敏锐度高、采购节点精准、体量大、议价能力强等特点，派大客户经理定期了解客户动向，制定符合当时市场趋势的优惠策略。

建设共同富裕示范区，实现人民对美好生活的向往是题中之义。浙江石油以加油站为基础向周边辐射，利用企业微信开展社群营销，让加油站和易捷便利店融入周边居民和上班族的日常生活，满足客户多样化需求，拉动油品和非油品销量双增长。

杭州石油南环路加油站是社群营销的典型代表。该站投运不到3年，成品油日均销量达50吨，非油品日均销售额超1.5万元，多个经营指标排名公司前列。截至目前，除常规的企业微信社群外，该站搭建的“环小石”站长号已吸引5000余名客户关注。

今年前10个月成品油销量同比增长4.8%，其中零售量同比增长4.9%，直分销量同比增长4.7%，非油品基础品销售额同比增长14.5%，报表利润居销售企业第一，创历史新高。

加油站年人均零售量由2017年改革前的586吨提高至801吨，增幅36.7%；综合性油库年人均吞吐量由2018年改革前的3.23万吨提升至4.83万吨，增幅49.5%。

在销售企业首创云售卡模式，截至10月底，累计完成云售卡83万张，日均云售卡4500余张，发展加油卡新客户52万个。

经常来南环路加油站光顾、住在附近小区的刘先生，对社群营销赞不绝口：“易捷便利店有什么优惠，我都能通过微信公众号及时看到。我经常订购些饮料、零食，每次都能很快送到家门口。”

浙江石油还积极探索市场空隙，把握蓝海机遇，推出自有旅游品牌。他们依托现有顾客，打造“加油+购物+景区+住宿”自驾游服务：浙江石油提供加油和便利店购物服务，旅游公司、旅游局、酒店等提供景点和住宿服务；浙江石油引流，合作商提供相关资源。

5月28日，浙江石油自有品牌“易游侠旅行”问世。“这一举措既为客户提供了省心便捷的旅游一条龙服务，又为周末自驾出行提供便利，提前锁定客户加油量。”浙江石油非油品中心副经理丁舒阳介绍。

通过一系列“点穴”式施策，浙江石油今年前10个月成品油销量同比增长4.8%，其中零售量同比增长4.9%，直分销量同比增长4.7%，非油品基础品销售额同比增长14.5%，报表利润居销售企业第一，创历史新高。

全方位对标打造“最强大脑”

构建实时对标体系，形成“序日经营”管理模式，运用大数据分析制定营销策略，为拓市扩销增添参谋利器

夜幕降临，华灯初上。晚高峰的杭州石油秋涛路加油站，前来加油的车辆络绎不绝。站长郝欣园在指挥员工引导车辆、有序加油的忙碌间隙，时不时查看浙江石油微信公众号后台的对标数据，看本站经营业绩是否被其他站点赶超了。

“通过‘五位一体’全方位实时对标体系，我可以实时掌握当天经营数据。系统根据最近销售数据和目前油罐油量，自动预警并提醒调配资源，防止脱销。”郝欣园介绍，“如今，对标体系成为我们日常管理的重要工具。”

郝欣园登录微信公众号后台，为记者演示平台操作。记者看到，平台囊括从地市公司、加油站到加油员的所有实时经营数据，既方便各地市公司在经营方面互相比较、你追我赶，又方便各级员工明确自身水平、确立追赶目标。

把握云计算、大数据发展大势，浙江石油采取信息化手段，创新建立跨企业、地市公司、县级区域、加油站、油库的“五位一体”全方位实时对标体系，同步开发手机端平台嵌入浙江石油微信公众号后台，以雷达图的形式全方位、全环节、全时段对标。

“以往，获得所有数据和形成整个公司层面的数据分析，最起码要一到两天时间。”浙江石油信息技术高级专家周兆林介绍，“对标体系实现省公司、地市公司、加油站和员工各层级数据实时上传，让数据实时可视化展示。”

对标体系只有切实用起来才能发挥作用。浙江石油充分利用该体系，完善日、周、月、季对标跟踪分析机制，形成“序日经营”的管理模式：日对标突出时效，实现各业务线条、各指标的实时在线跟踪；周对标强调精练，省公司以视频会形式与地市公司共同研究分析，及时调整优化经营策略；月对标突出深度，深入分析各业务线条相关因素，有效支撑经营决策；季对标强调全面，根据先进指标总结经验，根据短板指标查不足、挖潜力。

对标体系让跨部门协作更加顺畅高效。在9月13日的例会上，财务部门通过对标体系发现，8月汽油零售量实现环比增加，但92号和98号汽油销量出现下降，立即通报零管部门。零管部门快速反应，通过进一步查看，发现下降较明显的是杭州石油、嘉兴石油，便立即视频连线，共同分析原因，研究采取对策。

对标体系为拓市扩销提供了参谋利器。浙江石油充分利用前期积累的数据，进一步分析客户消费行为，推出网约车加油惠、小额权益包、定向券等精准营销举措。

“如果说各类数据的获取和传递是公司的触觉神经，对标体系就像‘最强大脑’，经营情况一旦变化，就会在对标体系上体现出来，各级管理者可以迅速作出反应。”周兆林介绍。

台州石油温岭第一加油站附近有3座系统外加油站，周边成品油市场竞争激烈。该站根据大数据分析，对价格敏感的92号汽油相关客户开展加满返红包优惠活动，“小投入”取得了“大回报”。9月，该站92号汽油日均销量同比大幅增长，综合持卡率实现提升。

此外，他们利用互联网手段，在销售企业首创云售卡模式，方便客户购卡，实现“随时随地售卡，每个员工都是客户经理”。顾客只需用手机扫一扫员工专属二维码，验证后即售卡成功。截至10月底，浙江石油累计完成云售卡83万张，日均云售卡4500余张，发展加油卡新客户52万个。

钱江奔涌立潮头，砥砺奋进再起航。面向未来，浙江石油将围绕集团公司打造世界领先洁净能源化工公司的愿景目标，加快向“油气氢电服”综合能源服务商转型，争当“干在实处、走在前列、勇立潮头”的行业标杆，为浙江建设共同富裕示范区作出新贡献。